Huoltoliiketoiminnan kasvu on tulevaisuuden trendi

Huoltoliiketoiminnasta on tullut monille kone- ja laitevalmistajille yhä tärkeämpi osa liiketoimintastrategiaa. Yhtenä edelläkävijänä toimii Kone, jonka liiketoiminnasta jo yli puolet tulee huoltopalveluista. Cargotecilla osuus on noin kolmannes, mutta kasvutavoitteet lähivuosille ovat kovat.

Cargotecin julkilausuttu tavoite huolto- ja ohjelmistoliiketoiminnan osuudeksi on 40 prosenttia liikevaihdosta tai 1,5 miljardia euroa seuraavan 2–4 vuoden kuluessa. Yhtiö on etenemässä hyvin kohti tavoitetta, sillä huolto- ja ohjelmistoliikevaihto on tällä hetkellä yli 1,1 miljardia euroa.

– Jos asiakkaiden tarpeita katsotaan, niin asiakkaat yhä enemmän hakevat pitkäaikaisia kumppanuuksia heidän oman tehokkuutensa parantamiseksi. Asiakkaat haluavat keskittyä isoihin partnereihin ja karsia yhteistyökumppaneiden määrää: jos heillä on aiemmin ollut esimerkiksi 10 toimijaa huoltamiseen liittyvissä tehtävissä, niin näidenkin sopimuksien hallinta on melko työlästä, sanoo Kari Mattila, Cargotecin Kalmar-liiketoiminta-alueen automaatiopalveluiden myynnistä vastaava johtaja.

Cargotecilla huollon merkitys on kasvanut erityisesti viime vuosina. Nelisen vuotta Cargotecissa on satsattu huomattavasti digitalisointiin sekä varaosalogistiikkaan, uusiin keskusvarastoihin, hinnoitteluun sekä kenttähuollon optimointityökaluihin ja tietojärjestelmiin. Sekä Hiabin että Kalmarin vertailukelpoinen huolto kasvoi viime vuonna yhdeksän prosenttia, mikä on hyvä luku.

Osasyy palveluliiketoiminnan vahvaan kasvuun on varmastikin se, että laitteiden ja koneiden käytettävyydestä niin paljon puhutaan. Mattilan mukaan datan jalostusmahdollisuudet, sen ymmärrys sekä analysointimahdollisuudet ovat tänä päivänä jo sillä tasolla, että ennakoivan kunnossapidon käytäntöjä (Predictive Maintenance) pystytään jo toteuttamaan laajaltikin teollisuudessa.

Esimerkiksi paperiteollisuuden koneiden osalta dataa voidaan jo hyödyntää laitteiden kunnon ja huoltotarpeen ennakointiin – jopa ennustamiseen – hyvällä menestyksellä. Haastavaa vielä on kuitenkin ennustaa kokonaisjärjestelmien vikatilanteita, sillä niihin vaikuttavat monet ulkoiset tekijät, kuten ennakoivan huollon taso tai sääolosuhteet, jotka vaikeuttavat datan vertailukelpoisuutta ja siitä tehtäviä analyyseja.

– Paperikone on pultattu tehtaan lattiaan kiinni, mutta esimerkiksi satamanosturi on taivasalla, jossa on ulkoisia tekijöitä hankaloittamassa datan analysointia ja vaikuttamassa laitteen käyttäytymiseen. Tämä tekee näiden laitteiden rikkoutumisen ennustamisesta haastavaa. Ei se mahdotonta ole, mutta lähivuosien aikana otetaan varmasti isoja harppauksia silläkin alueella, Mattila sanoo.

Ulkomaankomennuksella vauhtia uralle

Mattila valmistui vuonna 2000 diplomi-insinööriksi Oulun yliopiston konetekniikan laitokselta. Viimeiset kaksitoista vuotta hän on toiminut Cargotecin Kalmar-liiketoimintayksikössä erilaisissa palveluliiketoiminnan johtotehtävissä. Teollisuuden huoltoliiketoiminnan pariin hän päätyi pitkälti sattumien kautta – ensin Wärtsilän varaosamyyjän kesätyön innoittamana ja sittemmin työskenneltyään kuutisen vuotta Valmetilla kehitysinsinöörinä sekä tuotemyyntipäällikkönä. Valmetin kautta hän pääsi kokeilemaan siipiään myös ”expatina” Italian Comossa.

– Italiassa vietetyt kolme vuotta olivat uramielessä haastavaa aikaa, sillä paikallisessa yksikössä oli käynnissä isoja muutoksia ja samalla minun piti edistää huoltoliiketoiminnan ja varaosamyynnin toimintatapoja. Ilman muuta ulkomaankomennus oli kokemuksena kuitenkin mahtava ja samalla myös erittäin suositeltava kaikille uransa alussa oleville nuorille insinööreille.

Samaan hengenvetoon Mattila kuitenkin toteaa, ettei ulkomaankomennukselle ole nykypäivänä kovinkaan helppo välttämättä päästä. Ainakaan itsestäänselvyys se ei ole.

– 20–30 vuotta sitten oli enemmänkin tapana lähettää nuoria insinöörejä ja vähän kokeneempiakin ympäri maailmaa hankkimaan kokemusta ulkomaisista yksiköistä. Nyt on mielestäni vähän huono trendi menossa. Yritysten pitäisi enemmänkin panostaa siihen puoleen, että saavat ulkomaankomennusten kautta jatkossakin tietoa vietyä emoyhtiöstä ulkomaan yksiköihin ja vastavuoroisesti tuotua tietoa takaisin emoyhtiöön.

Kohti tuottavuustakuita

Mattilan mukaan huoltoliiketoiminnan parissa työskenteleminen sopii hänelle erinomaisesti, sillä siihen tarvitaan teknisen osaamisen lisäksi kaupallista näkemystä, joka on hänelle ominaista. Konetekniikan ohella hän opiskelikin myös tuotantotaloutta.

Tietynlainen hektisyys ja tilanteiden vaihtuvuus kiehtoo häntä hänen nykyisessä työssään.

– Huoltoliiketoiminnan johtaminen on hyvinkin vaihtelevaa päivästä toiseen. Tietysti on myös strategisia hankkeita, jotka ovat pitkäjänteisiä, mutta työn luonne on muuten hyvin nopeatempoista: Asiakas tarvitsee apua, tai kone hajoaa jossakin päin maailmaa. Keksitään ongelmaan nopeasti lääke ja koitetaan saada varaosat ja huoltohenkilökunta paikalle pikaisesti, jotta kone saadaan nopeasti toimintaan ja asiakas jälleen tyytyväiseksi. Lisäksi meillä on paljon asiakkaita, joiden kanssa olemme sopineet jatkuvasta huoltotuesta ehkäisemään äkillisiä ongelmatilanteita.

Mattila kertoo huomanneensa, miten työelämä on viimeisten parinkymmenen vuoden aikana Suomessakin kiristynyt.

– Digitalisaatio ja asiakastuen tarjoaminen ympäri maailmaa vuorokauden ympäri mahdollistavat paljon, mutta ne tuovat myös omat haasteensa työntekijöille. Asiakas odottaa saavansa tukea, vaikka keskellä yötä, ja se on järjestetty eri puolilla maailmaa sijaitsevissa etähuoltokeskuksissa. Tarvitaan osaajia, joilla on kyky reagoida jaratkaista ongelmia nopeasti.

Mattilan mukaan on selvää, että palveluliiketoimintojen, kuten huoltopalveluiden, merkitys teollisuudessa tulee tulevaisuudessa vain lisääntymään – muun muassa siksi, että ne auttavat laitevalmistajia tasapainottamaan muuten syklistä projektiliiketoimintaa.

– Esimerkiksi huoltoliiketoimintaan panostaminen on keino, jonka avulla laitevalmistajat voivat parantaa asiakaspalveluaan varmistamalla sen, että heidän myymänsä laitteet ovat jatkuvasti käyt-
tökuntoisia. Tällöin esimerkiksi satamaoperaattorit pystyvät purkamaan kontit laivasta silloin kun pitää, niin nopeasti kuin mahdollista, ja heidän asiakkaansa välttävät turhat odotusajat.

Mattila sanoo, että erilaiset rahoitusmallit ovat tulossa yhä varteenotettavammaksi vaihtoehdoksi monille teollisuuden toimijoille. Pienemmissä lastinkäsitte-
lylaitteissa vuokraus on ollut arkipäivää jo pidempään, ja nyttemmin myös suurikokoisia satamanostureita halutaan jo liisata sen sijaan, että niitä lähdettäisiin ostamaan omaksi. Puhutaan niin sanotuista suoriteperusteisista (performance-based) sopimuksista, joiden hinnoittelussa otetaan huomioon muun muassa huoltokustannukset sekä takuut laitteiden käytettävyydestä.

– Tuottavuustakuusopimukset ovat kovasti nyt tapetilla – erityisesti isompien nostureiden kohdalla. Olemme valmiita tarjoamaan suoriteperusteisia sopimuksia asiakkaille, ja toivottavasti on vain ajan kysymys, koska saamme kertoa ensimmäisestä kokonaisratkaisun kattavasta sopimuksesta asiakkaiden kanssa.

Mattilan mukaan uudet, täyden palvelun sopimukset ovat vastaus asiakkaiden muuttuneisiin tarpeisiin. Yhä useammat asiakkaat vaativat nykyisin laitteillensa tuottavuus- ja saatavuustakuita – eikä talouskasvuodotusten tämänhetkinen heikkous ainakaan vähennä tätä tarvetta. Käytännössä sopimukset toimivat siten, että asiakas maksaa ja sitoutuu ainoastaan kiinteään summaan, johon kuuluvat sekä laitteet että niiden huolto.

– Erilaiset sopimusmallit ovat jatkuvan kehityksen alla. Näissä palveluntarjoaja takaa sen, että kiinteätä summaa vastaan asiakkaalla on laite pihalla sovittuna aikana. Tarvittaessa sopimukseen voi liittyä myös laitteen operointi, jolloin henkilöstöä myöten kaikki on palvelutarjoajan käsissä.

Tekijöitä tarvitaan

Mattilan mukaan teollisuudessa ulkoistusprosessin eteneminen lähtee helposti jopa laajenemaan. Esimerkiksi Cargotecin Kalmar-yksikössä fokus on siirtynyt perinteisestä varaosahuollosta laajempiin pitkäkestoisiin huoltosopimuksiin.

– Otetaan isompia kokonaisuuksia transaktionaalisesta liiketoiminnasta pidempikestoisiin yhteistyösopimuksiin. Myös Kalmarilla on tavoitteena lisätä pidempikestoisten huoltosopimusten määrää, koska se tuo asiakkaille toimintavarmuutta sekä tietysti luo myös meille turvaa voida suunnitella asioita ihan eri tavalla.

Entä löytyykö tekijöitä kasvavalle huoltoliiketoiminnan alalle? Mattilan mukaan helppoa se ei ainakaan ole. Manner-Euroopasta on vaikeaa löytää osaavaa porukkaa – ja etenkin nuoria, jotka innostuvat erityisesti mekaanisen puolen kunnossapidon ja huollon työtehtävistä. Syitä tähän on varmastikin monia, muun muassa se, että kyseessä on monesti ulkona, vaihtelevissa sääolosuhteissa tehtävästä työstä.

– Kyse on ihan yleismaailmallisesta ilmiöstä; ei ole välttämättä helppo saada ulkotöihin houkuteltua pleikkarisukupolven kasvatteja. Halutaan siistejä konttoritöitä, joista saa paljon rahaa. Porukkaa kyllä saa töihin, mutta palkkojen pitää olla reilusti kohdallaan. Tämä on taas osoitus siitä, että kysyntää on, ei niinkään tarjontaa.

Mattilan mukaan lisähaasteensa alan työllisyydelle tuo ikääntyvän työvoiman eläköityminen. Pitkään, vuosikymmeniä työtä alalla tehneillä voi olla hallussaan sellaista osaamista, mitä muilta ei organisaatiossa löydy. Esimerkiksi tuotetukityyppistä osaamista varten Kalmarilla huolehditaan siitä, että osaaminen säilyy organisaation sisällä.

Teksti: Nina Garlo-Melkas
Kuva: Emil Bobyrev

Artikkeli on julkaistu Promaint 3/2019 -lehdessä.

JAA